Eugene Haarmans - Commercieel Directeur Clip Consultants: Behoorlijk wat jaartjes geleden deed ik mee aan een commerciële training van Ton Planken. Voor díe tijd een openbaring. Een van de tips en tricks was het zoeken naar de juiste claqueur.
Misschien vraag je je af wat een claqueur is. Volgens wiki: “gehuurde toejuicher bij een voorstelling”. En dat is waar ik het over wil hebben: het vinden van de juiste claqueur. Nu spreken we tegenwoordig meer van een ‘ambassadeur’ en die is natuurlijk nooit ingehuurd maar geheel vrijwillig. Als het goed is.
Beslissingstraject
Want welke commerciële trajecten je ook doet, er zijn altijd meerdere partijen betrokken. Voor ons als softwareleverancier voor juridisch Nederland zijn niet alleen de advocaten, administratief medewerkers en de secretaresses van het advocatenkantoor onderdeel van het beslissingstraject. Denk ook eens aan hun toeleveranciers, de betrokken ICT-bedrijven en de accountant. Ook zij hebben een belangrijke stem in dit traject.
Om die externe medebeslissers op de hand te krijgen organiseren wij na de zomer voor die doelgroep informatiesessies. En wij hebben onlangs bij een accountantskantoor (de accountant van enkele klanten van ons) een informatieve trainingssessie georganiseerd. Zij hadden als doel om meer inzicht te krijgen in de mogelijkheden van CClaw en zodoende meer toegevoegde waarde te kunnen leveren aan hun klanten. Voor ons was mede van belang: Wie zijn zij? Wat beweegt hen? En hoe kunnen wij deze accountant ontzorgen waardoor zij CClaw met een gerust hart kunnen aanbevelen bij meerdere van hún klanten.
Gebruik je ambassadeurs!
Maar ook je beste klanten zullen vrijwel automatisch gewillig zijn om bij concullega’s jou als leverancier aan te bevelen. Gebruik die ambassadeurs. En koester ze. En dat gaat verder dan alleen een quote op de website.
Wie is uw claqueur?
