“Een langdurige relatie baseer je niet op gladde praatjes, maar op wederzijds vertrouwen en gefundeerde analyses.”
Net als alle andere professionele ondernemingen heeft ook NEXTlegal een sales-afdeling. Maar het verkopen van automatiseringsoplossingen aan juridische professionals is niet te vergelijken met de gewone commerciële praktijk. Hoe overtuig je een notaris of een advocaat om ondanks de hoge drempel met zijn of haar praktijk over te stappen op onze ICT-oplossingen? We vroegen het adviseur Boi Thomasse, één van de verantwoordelijken voor de marktbenadering bij NEXTlegal.
“Mijn werk heeft niks te maken met overtuigen. Ik geloof er heilig in dat onze potentiële klanten al te vaak geconfronteerd worden met leveranciers die ze proberen te overtuigen. Mijn doel is oprecht om ze de beste beslissing te laten nemen voor hun kantoor en ze daarbij te helpen. En als tijdens dit proces één van de partijen het gevoel krijgt van ‘Dit klikt niet lekker’ – op persoonlijk vlak of over de toegevoegde waarde van onze software – dan ben ik ook bereid om het kennismakingstraject af te breken.”
Wacht even… jij stapt zélf voortijdig terug?
“Natuurlijk, als ons product geen impact kan bieden, dan heb ik niks te zoeken bij die klant. Ik begin ook nooit met een demo. Ik ga éérst in gesprek. Op welke punten is je huidige oplossing goed en wat is er niet goed aan? Als een advocaat of notaris dan aangeeft: “Ons systeem is best goed maar wij gebruiken maar 20% van de functionaliteiten” dan gaat bij mij een alarmbel rinkelen. Dan is mijn advies: ga liever eerst praten met je huidige leverancier. Het kan best zijn dat als je je mensen behoorlijk traint in je huidige tool, dat dan 80% van je issues opgelost zijn. Ik wil ook niet een product installeren bij een organisatie waar onvoldoende motivatie is om ermee om te leren gaan. Daar wordt uiteindelijk niemand beter van.
