Eugene Haarmans - Commercieel directeur Clip Consultants: Ik wil ook zendtijd. Dat bedacht ik mij afgelopen week bij het kijken naar de indringer bij de NOS. Natuurlijk bedoel ik niet op die manier. Maar hoe fijn zou het zijn als je even die zendtijd zou hebben!
De relatiemanager
Hoe zorg je ervoor dat ook jouw kantoor op een positieve manier zendtijd krijgt? Een advocaat is immers niet direct geboren met commerciële vaardigheden. Maar hoe ga je bijvoorbeeld als kleiner kantoor de concurrentie aan met de grotere kantoren? Ik denk dat acties zoals het gratis spreekuur, de eerste afspraak kosteloos, reclamebord bij de tennisclub, of de dure stoeltjes bij de voetbalclub zijn achterhaald. Veel te passief.
Ik pleit voor de relatiemanager. Een persoon die klanten en prospects gaat bezoeken met een vooraf bepaalde visie. Waar zijn we goed in, waar zit onze klant of prospect op te wachten en hoe komen we in contact?
Synergie
Voor veel kantoren is een fulltime relatiemanager niet haalbaar. Maar de kunst is om slimme keuzes te maken en krachten te bundelen. In combinatie met 3 of 4 kantoren schept dit direct veel mogelijkheden. Zie hier het voorbeeld van de Lexxyn Groep. De aangesloten bedrijven zijn allemaal gespecialiseerd in de juridische markt. 25 salesmensen lopen dagelijks in de markt rond om de beste producten en diensten aan te bieden, geven advies en weten wat de andere partners te bieden hebben.
Advocatenkantoren verkopen toch ook een dienst? Waarom lopen er niet dagelijks salesmensen rond in deze markt? We zijn er al achter gekomen dat advocatenkantoren ook ‘gewoon’ bedrijven zijn. Dus moet gekeken worden naar de bedrijfsvoering. Ze kunnen niet meer op dezelfde voet verder. Het klinkt inmiddels cliché, maar tijden veranderen. Maar hoeveel advocaten hebben gevoel voor commercie of ooit een salestraining gevolgd? Of gaan maar eens koud bellen naar potentiële klanten? Hebben ze daar tijd voor of überhaupt zin in? Nee. En logisch. Het is niet hun core business.
Maar hoe belangrijk is het om te weten waar cliënten warm van worden, wat ze belangrijk vinden? Hoe ziet de markt eruit? Waarin zijn we als kantoor onderscheidend? Waar mogen we ons kantoor eens presenteren? En hoe komen we vervolgens tot conversie?
Kenniswerkers zoals advocaten hebben niets met commercie. Het is absoluut haalbaar om samen met 3 of 4 kantoren een relatiemanager in dienst te hebben. Ik leid ze graag voor jullie op.
Tenslotte wil iedereen zendtijd!
